为什么说，平行进口车的“水很深”？

2016年05月06日 10:16:18 来源： 车云 作者：聂国辉

最近平行进口车概念很火，4S店转型很难，所以在全国各地平行进口车项目纷纷涌现， 无论大集团还是小企业、改装店、维修店、二手车商，甚至是一些玩车的富二代，都在尝试。但是，想玩转平行进口车，水其实很深，大部分集团企业在烧钱，期待圈出一片地，博出一个好的商业模式。

　　最近平行进口车概念很火，4S店转型很难，所以在全国各地平行进口车项目纷纷涌现， 无论大集团还是小企业、改装店、维修店、二手车商，甚至是一些玩车的富二代，都在尝试。但是，想玩转平行进口车，水其实很深，大部分集团企业在烧钱，期待圈出一片地，博出一个好的商业模式。本文中，笔者依托多年从业经验及互联网商业思维，概要梳理一下产业链中各类角色，进而点评其商业模式：

　　一、粉墨登场，行业中的各类角色：

　　1、海外端：大体分黄牛和改装厂两类：

　　黄牛：依托各类关系资源，在国外找车。

　　其凭借的资源是在国外各类关系，在当地经销商的人脉资源，根据国外需求，帮其找出符合国内需求的车，再通过改装厂提供授权文件出口。其盈利点在车源的差价、服务手续费、部分国家的退税等等。这种模式一般小公司在操作，不稳定，容易受到人事变动影响及国外主机厂打压。

　　改装厂：主要是设在国外的针对国内政策的适应性改装。

　　其中改装厂有规模大小，有些纯属是为适应国内政策提供资料文件而已，有些本身具备主机厂认可的改装资格。 无论大小，都有自己的“品牌”，以便以生产商名义在国内办理各类文件，其在中国进内进口的车品名(品牌+车型)都必须进入《进口车辆品牌中英文对照表》，并进入国家环保目录，以上目录在中国官方定期更新。部分有远见的改装厂会利用国内市场需求的数据分析，确定自己的车型定位策略、产品策略，通过积累形成依托主机厂的子品牌。

　　2、港口端：各类服务企业，类似于别人在淘金，他只赚卖水的钱。

　　报关公司：以代理各类进出口报关业务为起点，后续逐步发展到部分提供金融押汇服务。其资源在于港口关系资源及进出口公司的客户资源。其利润不高但相对稳定，并能逐步掌握各类企业海外资源，为后期前向拓展(海外货源)或后项(平台服务)形成资源积累。物流企业：提供运输、仓储各类服务，后期发展到提供保税仓库展示及保税库中的适应性改装服务(如美规车的车灯改制)。在移动互联网时代，结合市场需求较大的跨区域O2O操作，这类公司有很大的创新操作空间。此次不便点破，有兴趣者可与笔者详聊。

　　3、销售端：可分为B2B、B2C两大模式。

　　B2B模式：面向经销商的模式分线上和线下两类：线下的是传统的资源公司，一般是拼单进口过来，自有或一手的货源，通过各种分销渠道批发出去。比如以前从惠通物华走出的一批公司，以及各自贸区的大型汽车商城。目前真正建立各地分销渠道的公司不多，只有一些大的集团企业，如庞大、远大等。在各地建立分销渠道，传统4S店的高成本模式肯定是行不通了。目前看二三线城市分销积极性很高，需要从货源优势，金融服务，创业辅助等方面提高经销渠道的稳定性。线上的B2B是一些新兴的互联网公司。 依托车城的商户资源准备建立行业调货平台，以有PC网站和APP为服务界面。如车行168和海淘topcar等;其进入门槛不高，只要前期有一游资源和下游会员，但其赢利点不清晰，会员费可以有，而中间提成很拿到。其出路在于依托上下游的活跃度专注提供某些中间公共服务(配件，金融，贷款等)为赢利点。

　　B2C模式：面向直客的销售同样分线上和线下两类：

　　线下的终端渠道，是各类城市展厅，在上海西有吴中路，东有外高桥、康桥等区域有各类门店直销平行进口车。线上的渠道是各经销商企业网站，经销商在综合平台会员网站，天猫网店，腾讯微店等。平行进口车的直销是面向比较自信的新贵人群，线上线下需要结合。单一靠门店客流是不能支撑展厅成本开销的(租金，人员工资，展车资金成本)。在这块笔者有一线深刻体会，模式突破一定要扬弃传统4S店经营模式，后续单独撰文分享。

　　4、售后端：包括质保服务、车务服务、维修保养服务、豪车租赁服务。

　　质保服务：平行进口车本身没有主机厂承担质保三包服务，行业企业大部分将自己售出车辆的质保交由与保险公司签约的综合维修店来承担。借用“延保"的服务体系来承担平行进口车新车的质保。这一块，大的保险公司并不重视，第三延保公司，就成了重要的服务平台，一头整合各地豪车维修店，一方面链接着保险公司与车主。积累服务记录的数据库就成了核心的资产。

　　车务服务： 保险，上牌。平行进口车的商业险与中规车保险无差异，但上牌服务就与中规车差别很大。上牌要三证齐全，但三证中的商检单，一致性证书等就千奇百怪，不同的品名车型在当地均需要从新办理出样，环保目录核查等，由于政策不明朗各地规矩有偏差，这就给“黄牛”很大的操作空间，平行进口车的上牌服务需要当地来操作。

　　维修保养装潢等：配件、售后保养、维修、改装。这块一定需要本地化服务。豪车保有量的上升，给各地高端维修保养店很大信心。中规豪车车主怕麻烦往往宁愿到4S店挨宰，平行进口车每年10万台，分摊带各地，数量就不大了。随着中规豪车的出保数量增加，总体这块业务量在稳步增长。

　　二手豪车、豪车租赁等等。平行进口车的二手、租赁等与中规的二手、租赁没有太大差异。如果排除中规车主机厂的政策优惠，豪车租赁公司在会选择更低成本的采购渠道，平行进口是其看的采购渠道。这块新的机会点在汽车金融服务，为企业或个人提供汽车融资租赁。

　　二、何去何从? 集团企业各类商业模式组合

　　很多大的4S集团要布局这块业务，一定需要给董事会一个理由、一个故事。如何上量?持续赢利点在哪? 综合上面的分析，有以下模式组合。

　　1、货源端B2B模式：海外货源+B2B平台。

　　根据现有的海外货源渠道，或整合以前小贸商的货源渠道，从国外经销商、甚至授权改装厂拿到一手货源，通过规模化采购获取价格优势，到国内直接分销给港口的分销商。

　　平行进口车在前期核心还是卡在货源上，这块若能掌控，是最具竞争优势的选择。其进入门槛在于货源渠道梳理的投入，其次是对国内需求车型的把握。但目前这块对于集团企业来说是劣势， 职业经理人为主的层层逐级审批的决策流程下，很难有魄力实现快速决策，提前批量采购。其模式的突破点在于尽快利用短期的海外关系资源固化为国内品牌化的核心资源。品牌化在于搜集利用国内改装、定制的大数据需求分析结果。

　　2、终端销售综合平台：线上平台+线下网点+后市场综合服务。

　　这块是国内4S店集团竞争最激烈的地方，各大4S店集团都认为自己有强大的线下渠道，并面临原有4S店转型升级的机会。按原有的大量网点本地化操作模式，管理团队力量充足。

　　其优势在于原有的线下网点渠道，和销售团队。但其劣势也在于此--重资产经营。原有的线上电商操作经验不足，习惯了4S店向主机厂“等、靠、要”的操作手法，执行团队很难适应平行进口车操作模式的转型。由于并非一手货源，车价本身利润并不能满足原4S店操作成本摊销，而后市场的利润更需要一定时间和规模的积累。其模式的突破点在于利用跨区域的线下终端低成本展示及线上精准流量的导入，形成良好的O2O用户体现，进而形成豪车连锁3S服务品牌，利用社交媒体运营在国内高端用户群体中形成良好口碑，占据终端渠道，以平行进口车业务导入，最终业务不限于平行进口车，而拓展到中规的豪车、豪车二手车等业务。

　　3、专一的售后服务平台： 金融服务、延保、配件、改装。

　　笔者比较推荐一些不具备货源优势的集团企业利用金融优势，专注某一项服务平台，做到一定的广度和深度，再延伸到相关领域。比如以轻资产模式，为各地经销商(加盟或供货)提供金融服务：展车融资、集约化专业物流、3天内客户看样服务等等。这一块有很多小而专的商业模式突破点。

　　总之， 以上只是粗略对各类模式简要分析，而集团企业真正要对以上的三类商业模式的选择评估，需要一定分析模型：对现有优势资源的盘活利用、对行业需求痛点的把握、市场需求量的预估、盈利点设置、投入与产出分析、一段时候的竞争优势积累等等。总体来说，目前平行进口车市场的突破还需要自贸区3C政策细则的落地、各地上牌政策的协同，在市场各方力量的推动下，2016年平行进口车进口量希望能突破15万台!

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(编辑：赵建芳)

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