5月19日下午，成都汽车圈被一张朋友圈图片刷爆了屏，众多汽车经销商纷纷为这张图片点赞并集体吐槽“团购之苦”。汽车团购，一般是指通过网络、手机短信或电话等各种方式把准备买车的人组成一个团队，十几人甚至几十人集体去和经销商砍价，以求争取到更多的优惠。这种一次可以成交十几辆车以上的生意，经销商为什么要拒绝？大家大倒苦水的背后究竟有什么不为人知的秘密？

一张照片，刷爆成都汽车圈

5月19日下午，成都一宝马经销商员工在朋友圈发出这样一张图片：大屏幕上出现的那页PPT赫然显示“珍惜品牌 远离团购”八个字。从品牌上看，这应该是梅赛德斯-奔驰的某次会议上展示的PPT。而这名宝马经销商的朋友对这张图片做了如此配文：“虽然大家是竞争关系，但真心认同这个观点”。

图片发出后，几分钟时间评论接踵而至——“确实，就是噩梦”、“……自己想死就算了，关键他还想抱着你一起死”、“杀鸡取卵”……一时间，各种吐槽铺天盖地，捷豹路虎、保时捷、奥迪等多个品牌的经销商也大倒苦水。在评论不断增加的同时，几个汽车圈的经销商也在自己的朋友圈转发了这张图片。“我们希望大家都能达成共识，引起更多的共鸣，毕竟整个市场需要一起行动。”保时捷经销商的市场部小许作为第二个转发者，她说她和同事其实早就对团购“忍无可忍”了。

一次会议，喊出“远离团购”

率先在朋友圈发出这张图片的宝马经销商告诉成都商报记者，他是在宝马经销商全国交流群里看到这张图片的，“当时看了觉得很有感触，对于选择团购这种促销方式我们万分痛苦，迫于形势，就算每次亏钱都要做，所以很认同这个观点”。

几经周折，记者打听到，这张图片是奔驰某次会议上内部分享的一张图。为什么会喊出“远离团购”？这页PPT前后的相关内容又是什么呢？据记者对奔驰的了解，其背后的意义应该是——奔驰作为一个高端品牌，不仅要为客户提供好的产品，还要提供好的服务来伴随客户购车、用车。比如一个新客户进店想了解车型，销售顾问的标准讲解时间为45分钟，但在团购时，这个时间完全无法保证，换句话说，来店的客户无法享受到奔驰品牌本应该提供的服务。

每场都亏钱，还要含泪做

不管是迫于销量压力不得不做，还是其他原因，经销商们都知道团购这种销售手段并不会很快消失，在经销商没有找到更好的办法提升销量时，它仍然会在每个周末出现在各个4S店中。

“我们去年做了10场，今年每个月都计划了一场，但效果越来越差。”位于南门的宝马经销商每月销量任务是200多台，去年做团购一次能卖到三四十台，但今年只做过一次团购，也就卖了十来台。销售人员称，“团购来的客户，有个很明显的特点，就是非常看重价格。似乎品牌的价值都是可以忽略的，更别说什么忠诚度或者品牌认知度了。”

有同样处境的奔驰经销商告诉记者，每场都亏钱还是要做，“一旦停止团购，店内的销量数字就不好看了，虽然做了也不会有明显的提升，但总做了点事，我们也说得过去。”

经销商们，大都不想玩了

不过，也有一些率先意识到团购对品牌带来负面影响的经销商开始行动起来。四川一家老牌奔驰经销商就已停止了团购活动，“集团对我们的要求是今年要有毛利，如果做团购，每场都亏钱，肯定完不成目标，所以店里已很久不做团购活动了。”另一家扎根成都多年的宝马经销商告诉记者，店内现在周末做的促销活动都是销售顾问邀请潜客到店，没有所谓的“团购”。在她看来，做团购是一件很没有技术含量的市场手段，“销售顾问只是在店内等着别人带客户来，没有主动去挖掘新客户，在很大程度上是在啃老本。”

今年4月，成都的奔驰经销商逐渐减少在网上发布降价促销优惠信息，“虽然这段时间到店量少了，但从长远来看，这对品牌是有益的。以前网上报价都是恶性竞争，你报的优惠一变化我马上就改成比你的少。现在大家都不发这些了，不如认真练好‘内功’，真正靠实力去吸引客户”。

在前两年也频频做团购的一家宝马经销商告诉记者，从去年7月开始就慢慢减少团购频率，9月更是终止了与一家大型网站的团购合作。说起团购，这家店的市场经理情绪有点激动，“团购简直有百害而无一利，怎么算都是亏！”他给记者算了一笔账：一是车价亏，团购必须放出比平时底价还多的优惠，比如一款车最多优惠20个点，还必须要求客户做按揭，但团购要求我们给21、22个点，而且不按揭、不买精品，没有任何利润；二是返点亏，每卖一台车4S店要给团购平台1600元/台的返点；三是接待亏，团购组织几十人到店，吃喝接待都要花钱。所以，各个环节都在亏，就算有厂家返点也补不回来，“卖得越多亏得越多，所以我们不想玩了”。

成都商报记者 刘爱妮

五花八门的汽车团购

2011年

闭关销售和总经理签售

从2011年起，某日系品牌和韩系品牌旗下新款中高级车销量竞争加剧，在当时“得中高级车，得天下”的背景下，两家车企不约而同地通过周末闭馆团购、总经理签售等形式将优惠幅度上升到4万元左右——这也直接导致合资品牌主流中高级车再难成为车企销量、利润的主要来源。

2012年

网络团购兴起

依托于网络提取个人计算机后台网页浏览记录、搜索引擎关键词等方式，一批所谓汽车团购网站纷纷出现。虽然这些网站都坚称客户数据来源真实合法，但据知情人士介绍，这类汽车团购网站前期的客户信息来源都是打了相关法律法规的“擦边球”。比如，某知名输入法有专门对接汽车经销商的“销售代表”，他们的客户来源是，只要使用过他们的输入法，敲击过相应汽车品牌，就会被后台“抓取”到信息……

2013年

走进工厂团购

厂商此举对于增强消费者对品牌的认知度和黏性都有很大好处，只不过经销商为了保证团购规模能够达到厂家要求，最终也是将大量已准备下手甚至已经订车的客户组织到厂家来一次“参观之旅”，并没有真正实现增加销量的目的。

2014年

大区组织团购

多家在成都设立区域销售的品牌尝试打破经销商“界限”，以大区名义在一个封闭会场进行团购。表面上大区出面给出的优惠确实能够保证“低价”，但参与过的消费者实际体验却是：各家销售顾问为“抢人”争得面红耳赤，买车比买菜的环境还嘈杂，销售顾问顾不上“服务态度”要买就谈、不买免谈……最终消费者买车“买”到了一肚子怨气。

2015年

电商团购兴起

从2015年起，电商团购平台开始火爆。就连以往依靠垂直网站后台就可以获得可观收益的某些大型汽车门户网站，也专门开辟了所谓电商团购平台，单独针对需要团购优惠的客户。（刘逢源）